Люди покупают товары, чтобы удовлетворить многие, в том числе, психологические потребности. Установлен эмпирический факт — покупка привносит радость в повседневную жизнь. Мотивация поведения человека определяется его ценностными представлениями. При этом понятие "ценность" может быть, а может и не быть категорией формальной логики.
Обычно человек удовлетворяет свои потребности в возрастающем порядке. На первом месте естественные потребности, затем потребности в безопасности, в принадлежности к определенной социальной группе, в уважении к себе, в реализации собственного "Я" и т.д.
Потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны. Они могут быть сильными и слабыми, постоянными и временными, позитивными и негативными. Нетрудно видеть, что мотивы уподобления и моды, с одной стороны, и мотивы самоутверждения, с другой — представляют собой единство противоположностей.
Слово "конкуренция" означает одновременно "соперничать" и "вместе стремиться в одну точку". Людям по-прежнему хочется того, чего нет у других, и в то же время абсолютное большинство из них желает только одного — владеть тем, что есть у других.
Широкие слои общества обходятся серийными вещами, формально и психологически соотнесенными с образцами, которыми пользуется меньшинство. Происходит как бы "социальное возвышение". И вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов феномен персонализации, который значит гораздо больше, чем рекламное внушение.
Этот феномен прекрасно выражается в двузначном рекламном обращении "Вы". С одной стороны, это своеобразная форма вежливости в единственном числе, то есть, персонализация, с другой стороны - это и обращение к коллективу во множественном. И то и другое сразу. Это - каждый, но в той-мере, в какой он похож на всех остальных. Вот почему в рекламе (по А.Н.Лебедеву-Любимову) обращение "Вы" целесообразнее обращения "Ты" [27].
Потребности или мотивы, порождающие интерес к товару, и психологическая дистанция от товара до их удовлетворения - это две составляющие личностного смысла продаваемых товаров или услуг.
Прочие материалы:
Красный рыцарь
Итак, Парсифаль продолжал свой путь, пока не повстречал Красного Рыцаря, который только что покинул дворец короля Артура. Красный Рыцарь обладал такой силой, что все войско короля Артура пасовало перед ним. Поэтому, когда ему что-нибудь т ...
Методы диагностики
особенностей воспитания младших школьников в семье на констатирующем этапе
эксперимента и их результаты
Для выявления особенностей воспитания ребенка младшего школьного возраста в полной и неполной семье нами были использованы следующие методики.
Методика 1. "Тест-опросник выявление родительского отношения к детям"
Опросник пред ...
Эмоции при стрессе
Нет человека, который не знал бы, что такое радость и грусть, любовь и ненависть, надежда и разочарование, гнев и веселье, другими словами, не испытал бы того, что мы называем эмоциями. Все вокруг: природа, произведения искусства и литера ...
Навигация